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口腔行業(yè)最好的時(shí)候，用烈火烹油形容也不為過(guò)。

【資料圖】

2018年~2020年，那是口腔診所遍地開(kāi)花的年代，夸張時(shí)，城市方圓3、5公里內(nèi)，最多一度能擠下六七十家口腔診所。

一家口腔診所開(kāi)張，只需租個(gè)店面，一兩位醫(yī)生，三四張牙椅，就能叮咚進(jìn)賬。相比其他專(zhuān)科，口腔診所資產(chǎn)配置極輕，能把1000萬(wàn)投資花得游刃有余，口腔診所要是能拿到2000萬(wàn)的投資，簡(jiǎn)直堪稱(chēng)豪華。當(dāng)毛利率高達(dá)60%~70%，這種小規(guī)模的口腔診所在投資當(dāng)年就能得到回報(bào)，再不濟(jì)兩年左右也回本了，一位投資人感嘆：“投兩千萬(wàn)，一年就回本，誰(shuí)不愿意??？”

一家店這么賺，一百家店豈不是賺翻了？一時(shí)間，“口腔診所熱”如颶風(fēng)過(guò)境，席卷大江南北。

上述投資人講了個(gè)故事，大約10年前，一位口腔科醫(yī)生開(kāi)了一家診所，投進(jìn)去的錢(qián)不多，當(dāng)年就賺回了本。資本撒錢(qián)的年代，診所很快被盯上，中介拐彎抹角地傳遞了投資者的意圖：一家診所不夠，能不能搞二三十家診所，到時(shí)一起打包賣(mài)給口腔集團(tuán)？嗅到了市場(chǎng)的饑餓感，這位醫(yī)生以最早開(kāi)的一家診所為旗艦，兩年內(nèi)擴(kuò)張至近30家診所，并順利找到了一家口腔集團(tuán)“接盤(pán)”。

2020年后，這個(gè)賽道近乎瘋狂的火熱，突然急剎衰落。

高價(jià)買(mǎi)入口腔醫(yī)院后，市場(chǎng)快速轉(zhuǎn)冷，斬?cái)嗔送顿Y者的美夢(mèng)，香餑餑成了燙手山芋，再想脫手身后已空無(wú)一人。

近三年間，口腔診所關(guān)停的事件頻頻發(fā)生；圈外資本紛紛脫手離開(kāi)，圈內(nèi)資本勒緊褲腰帶過(guò)緊日子；頭部的通策醫(yī)療也攔不住毛利率自2021年起從46%連年下滑至39%；自建200多家口腔診所，一度風(fēng)光無(wú)兩的泰康拜博，在疫情后也曾陷入“撤店”風(fēng)波。

據(jù)了解，2024年上半年全國(guó)非公口腔行業(yè)投融資僅有約20億元，大幅少于2023年、2022年同期的30億元和63.22億元。

最近，一些投資人的群聊里，仍然有人在發(fā)布著轉(zhuǎn)賣(mài)口腔診所的信息，但有意者寥寥。

一位區(qū)域性口腔龍頭的高層告訴《健聞咨詢》，他內(nèi)心已經(jīng)做好最壞的打算，“高利潤(rùn)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，這不是周期性的衰落，以前的那種好時(shí)候，想都不要想，不會(huì)再有了。”

在他眼中，對(duì)口腔行業(yè)來(lái)說(shuō)，當(dāng)下正是群雄混戰(zhàn)、擠泡沫、全面洗牌的階段，這個(gè)殘酷的洗牌期沒(méi)有過(guò)去，至于未來(lái)還有3年還是5年，沒(méi)人知道。

上述投資人一針見(jiàn)血地指出，消費(fèi)型醫(yī)療服務(wù)的生命線是跟隨經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化而變化的，當(dāng)前的消費(fèi)環(huán)境下必然連帶消費(fèi)醫(yī)療勢(shì)弱。剛剛急速經(jīng)歷擴(kuò)張的口腔行業(yè)，幾乎是消費(fèi)醫(yī)療行業(yè)中最近距離直面這一變化的行業(yè)。

關(guān)停與大甩賣(mài)

被擠出來(lái)的泡沫，正在遭遇破碎。

2019年，成都錦江科瓦齒科關(guān)門(mén)，引發(fā)了百余名未完成治療患者的不滿情緒；今年6月，全國(guó)性口腔連鎖優(yōu)貝口腔在北京、太原的兩家門(mén)店先后陷入停業(yè)糾紛；而今，“一夜消失”的小診所、小機(jī)構(gòu)更不鮮見(jiàn)。

連鎖口腔關(guān)停，往往是門(mén)店虧損無(wú)法轉(zhuǎn)手，只能關(guān)停。

醫(yī)療投資人林掌柜(化名)透露，一家全國(guó)連鎖口腔集團(tuán)頻頻出手，“光在上海就一次性甩賣(mài)6家”，已經(jīng)這樣賣(mài)過(guò)不止一次，賣(mài)不掉的就直接關(guān)停。

“拼盤(pán)子”、“掙面子”的時(shí)代過(guò)去了，部分口腔機(jī)構(gòu)紛紛“放下偶像包袱”，不賺錢(qián)的就要甩賣(mài)或關(guān)停，規(guī)模不再是護(hù)城河，報(bào)表好看成為口腔機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)的第一性原則。

寒風(fēng)中顫抖的不止經(jīng)營(yíng)困難的口腔診所，投資人也沉默著關(guān)閉了窗口。

一位投資人回想起，“我們?cè)u(píng)估過(guò)后，決定不投口腔了，但還是有口腔診所找我們，也有十幾家連鎖的口腔診所集團(tuán)在賣(mài)。”他進(jìn)一步說(shuō)，現(xiàn)在可能還有繼續(xù)看好的，但相當(dāng)多的資本都選擇了脫離，大趨勢(shì)是往外甩賣(mài)。

幾年前的短期急劇擴(kuò)張制造了口腔泡沫，泡沫什么時(shí)候破、怎么破，受到了多重因素的影響。一方面，疫情造成市場(chǎng)增速大大放緩；另一方面，種植牙集采大幅擠壓口腔機(jī)構(gòu)利潤(rùn)，整個(gè)行業(yè)客單價(jià)下滑、毛利率降低，已成不可挽回的趨勢(shì)，間接給一批高度依賴(lài)種植業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)判了“死刑”。

一家區(qū)域性口腔龍頭高管陳沖(化名)發(fā)現(xiàn)，近些年關(guān)停的口腔診所，無(wú)論是大型連鎖集團(tuán)還是個(gè)體戶，都有個(gè)顯著特點(diǎn)，就是以種植為核心，種植業(yè)務(wù)占了所有業(yè)務(wù)的70%~80%，甚至更多。

以優(yōu)貝口腔為代表的莆系醫(yī)院，受到的沖擊最大，“整個(gè)種植的利潤(rùn)在下降，還在打價(jià)格戰(zhàn)。價(jià)格上不去，實(shí)際上做一個(gè)虧一個(gè)，又不能不做，否則流水也保不住，等到一定階段它虧不起了，最終就關(guān)掉了。”

陳沖對(duì)莆系醫(yī)院的“狼性”心有余悸，本來(lái)大家都在有序競(jìng)爭(zhēng)，這些機(jī)構(gòu)每進(jìn)入一個(gè)城市，就會(huì)打破規(guī)矩，比如種一顆牙3000元~4000元，一下子打到1000元。他說(shuō)，這些醫(yī)院主要就是做種植，各種手段拉人來(lái)種，量這么大，價(jià)格極其便宜，根本不會(huì)給未來(lái)種植牙的維護(hù)留下什么錢(qián)，很容易產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)。

種植、正畸兩大高值業(yè)務(wù)，客單價(jià)雖高，也繼承了口腔消費(fèi)醫(yī)療中最純正的消費(fèi)屬性。

在市場(chǎng)消費(fèi)欲望下滑的時(shí)代，“搶病人”的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，獲客成為這些口腔機(jī)構(gòu)的心病——增加營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)支？還是削減成本？營(yíng)銷(xiāo)獲客與維持現(xiàn)金流之間的矛盾愈發(fā)尖銳。

一家全國(guó)連鎖口腔相關(guān)人士旗云(化名)提到，一些口腔醫(yī)院依賴(lài)于種植業(yè)務(wù)，喜歡低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，需要源源不斷的患者，線上營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用是一筆巨大開(kāi)銷(xiāo)。“要維持高客單，就不得不依賴(lài)于高市場(chǎng)投入。去年行業(yè)開(kāi)始集采，高客單的種植牙項(xiàng)目打成了一個(gè)低客單的項(xiàng)目，原來(lái)升單項(xiàng)目變成引流項(xiàng)目，很多機(jī)構(gòu)調(diào)整不過(guò)來(lái)。”

隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇，獲客成本越來(lái)越高。

一家大型醫(yī)療集團(tuán)相關(guān)人士直言，有時(shí)候是花了成本，營(yíng)收還是達(dá)不到，“比如我們?cè)诒本┑目谇辉\所，普遍一個(gè)醫(yī)生產(chǎn)生的年?duì)I收在50~100萬(wàn)，診所一年流水總共才300~400萬(wàn)，連8%的投資回報(bào)利潤(rùn)率都達(dá)不到。”

如此看來(lái)，早在集采導(dǎo)致行業(yè)客單價(jià)下滑之前，口腔消費(fèi)醫(yī)療行業(yè)供給飽和、競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于激烈是如今衰退的根本原因。

急劇擴(kuò)張后的連鎖化反噬

吃盡短期急劇擴(kuò)張的苦果，業(yè)內(nèi)對(duì)于連鎖化擴(kuò)張的態(tài)度經(jīng)歷了180度的大轉(zhuǎn)彎。

連鎖化是消費(fèi)醫(yī)療的天性，口腔行業(yè)在前幾年的短期擴(kuò)張極為劇烈。

根據(jù)畢馬威中國(guó)分析，2015年~2021年口腔醫(yī)療服務(wù)的復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá)17%，而到了2022年~2025年期間，口腔醫(yī)療服務(wù)行業(yè)復(fù)合增長(zhǎng)率預(yù)計(jì)僅為7%。

艾力彼醫(yī)院管理中心主任莊一強(qiáng)認(rèn)為，口腔機(jī)構(gòu)破產(chǎn)背后，根源是資本介入瘋狂擴(kuò)張，尤其是在2020年之前明顯擴(kuò)張。利聚而來(lái)，利散而去。旗云也指出，“確實(shí)有很多機(jī)構(gòu)拿了投資人的錢(qián)，2017年后做了融資，陸續(xù)新開(kāi)了很多門(mén)店，碰上疫情帶來(lái)的市場(chǎng)變化，大家投資更加謹(jǐn)慎。”

連鎖化口腔機(jī)構(gòu)的最典型案例是泰康拜博。

最早拜博口腔拿到投資后，迅速在全國(guó)二線以上城市自建了200多家口腔診所，持續(xù)虧損經(jīng)營(yíng)，2018年被泰康收購(gòu)后，又遭遇疫情打擊，始終沒(méi)有恢復(fù)元?dú)猓?ldquo;這幾年泰康接過(guò)來(lái)之后，實(shí)際上是在不斷關(guān)停，不行就是不行，該關(guān)的就關(guān)掉了。”

上述區(qū)域性口腔龍頭公司高管陳沖解釋道，管理半徑長(zhǎng)是連鎖機(jī)構(gòu)的一個(gè)難點(diǎn)，“經(jīng)營(yíng)管理權(quán)到底交到各地去，還是總部來(lái)管？交到各地去可能就亂，收到總部可能就死了，200多家怎么管得過(guò)來(lái)。”

口腔行業(yè)逐漸意識(shí)到一個(gè)事實(shí)——在市場(chǎng)好做的時(shí)候，可以搶錢(qián)搶糧搶地盤(pán)；但現(xiàn)在，盲目追求全國(guó)性的跨區(qū)域連鎖，對(duì)抗風(fēng)險(xiǎn)能力沒(méi)有任何的提升，反而徒增成本，甚至因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)能力跟不上，增加“爆雷”風(fēng)險(xiǎn)、遭受連鎖化的反噬。

不過(guò)也有人認(rèn)為，“走不出自己的大本營(yíng)，是醫(yī)療服務(wù)的宿命。” 口腔行業(yè)本就是區(qū)域龍頭割據(jù)的局面，地域化的擴(kuò)張尚有品牌溢出的紅利，如果跨省擴(kuò)張，可以說(shuō)是兩眼一抹黑，非常難以適應(yīng)。

“當(dāng)年大規(guī)模擴(kuò)張的時(shí)候，一些全國(guó)的連鎖機(jī)構(gòu)拿到一筆錢(qián)，一二線城市全覆蓋?，F(xiàn)在回過(guò)頭看，都只在當(dāng)?shù)刈龅貌诲e(cuò)，只要跨出省去，普遍都不太行。”陳沖說(shuō)。

以通策醫(yī)療為例，其2023年在浙江省外提供醫(yī)療服務(wù)的營(yíng)業(yè)收入僅占省內(nèi)收入的1/10。

行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，新店增加的成本無(wú)法用其他增量來(lái)補(bǔ)充。到了2023年~2024年，大部分連鎖機(jī)構(gòu)已經(jīng)“停下擴(kuò)張的步伐”，陳沖所在的區(qū)域性龍頭口腔集團(tuán)也不例外，去年建過(guò)新機(jī)構(gòu)，今年沒(méi)有再動(dòng)，明年基本上也不會(huì)有新計(jì)劃。

頭部的全國(guó)性連鎖品牌也有抑制擴(kuò)張的共識(shí)，雖然對(duì)他們來(lái)說(shuō)，能調(diào)動(dòng)的資源更豐富，在連鎖化運(yùn)營(yíng)上的空間更大。

旗云指出，全國(guó)連鎖的口腔機(jī)構(gòu)在當(dāng)前環(huán)境下會(huì)更加謹(jǐn)慎，不會(huì)貿(mào)然進(jìn)入新的城市。

消費(fèi)醫(yī)療進(jìn)入存量拉鋸戰(zhàn)

恐怕在未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，并購(gòu)都會(huì)是口腔乃至消費(fèi)型醫(yī)療服務(wù)的常見(jiàn)動(dòng)作。

投資遇冷，存量都在掙扎，哪里還有增量？據(jù)媒體統(tǒng)計(jì)，2024年上半年全國(guó)非公口腔行業(yè)投融資約20億元，大幅少于去年、前年同期的30億元和63.22億元。

今年4月，中郵證券發(fā)布研報(bào)稱(chēng)，消費(fèi)型醫(yī)療服務(wù)受當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響較大，剛需診療更為穩(wěn)健，未來(lái)看好診療需求相對(duì)剛性、有明確外延并購(gòu)預(yù)期的醫(yī)療服務(wù)標(biāo)的。

在消費(fèi)醫(yī)療的領(lǐng)域，“平地起高樓”的故事已經(jīng)不再吸引人，踏踏實(shí)實(shí)優(yōu)化資產(chǎn)，讓報(bào)表好看才是“正道”。

有人忙著甩賣(mài)，有人想留在牌桌上，收購(gòu)就成了另一種選擇。

2022年7月，瑞爾集團(tuán)收購(gòu)無(wú)錫市區(qū)域性口腔連鎖機(jī)構(gòu)通善口腔51%的股權(quán)；2023年年底，通策醫(yī)療以2259.6萬(wàn)元收購(gòu)了婁底口腔42%股權(quán)。

醫(yī)療投資人林掌柜直言，現(xiàn)在口腔僅有一些并購(gòu)的機(jī)會(huì)，但也相當(dāng)有限。“頭部的機(jī)構(gòu)有錢(qián)，就去收那些賺錢(qián)的、區(qū)域性的龍頭，或者是單體的口腔醫(yī)院。大家買(mǎi)的都是有利潤(rùn)的，因?yàn)檫@樣才能充實(shí)自家的報(bào)表。大家都是為了打扮報(bào)表，賣(mài)是為了打扮報(bào)表，買(mǎi)也是為了打扮報(bào)表。”

但沒(méi)有充足資金來(lái)源的、無(wú)法退場(chǎng)的、沉默的大多數(shù)能做些什么？

陳沖點(diǎn)出了兩條路：一是調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，二是砍成本，營(yíng)銷(xiāo)成本首當(dāng)其沖。

毛利率止跌，關(guān)鍵是調(diào)節(jié)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，壓縮利潤(rùn)驟降的種植牙業(yè)務(wù)占比，“比如說(shuō)原來(lái)種植業(yè)務(wù)占了50%、60%以上的流水，至少要調(diào)到30%~40%左右，才能基本保證毛利率不下降。”

大型連鎖口腔對(duì)于縮減種植業(yè)務(wù)的要求更為嚴(yán)苛，在旗云看來(lái)，“要看基礎(chǔ)治療的業(yè)務(wù)占比能否超過(guò)50%，種植和正畸這類(lèi)復(fù)雜治療的占比大約各控制在20%，這樣的收入結(jié)構(gòu)相對(duì)來(lái)說(shuō)比較合理。”

目前一個(gè)有推廣、有網(wǎng)絡(luò)引流模式的機(jī)構(gòu)，有三大塊成本。第一是人的成本，第二是推廣成本，就是獲客的成本，第三是耗材加工的成本。如果想拿到高毛利的話，必然要對(duì)這三個(gè)成本進(jìn)行控制。

網(wǎng)絡(luò)引流的成本越來(lái)越高，在北京、上海等一線城市，引流一個(gè)種植病人到院可能已經(jīng)付出了1000元、2000元甚至更多的成本，“這個(gè)成本是很?chē)樔说?，還容易賠本，所以一定要改變。”

惡劣環(huán)境的高壓之下，陳沖反而看到了口腔機(jī)構(gòu)擺脫網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)“依賴(lài)癥”的一線希望。他介紹稱(chēng)，目前北京的一些連鎖醫(yī)院，已經(jīng)把原來(lái)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)部基本砍掉了，改成了其他的獲客手段，比如說(shuō)地推，去社區(qū)、老年大學(xué)、商場(chǎng)等等，做地面的引流，“雖然難一些，但成本也低一些。”

此外，他所在的醫(yī)院也在做耗材、牙椅等器材或設(shè)備的國(guó)產(chǎn)替代，方方面面、里里外外，想盡一切辦法降低成本。

陳沖無(wú)奈道：“行業(yè)的紅利期已經(jīng)過(guò)去了，在風(fēng)口上的時(shí)候再粗放也能飛，現(xiàn)在精打細(xì)算能干到30%~40%的毛利，再一放就沒(méi)了，一松手這點(diǎn)錢(qián)都沒(méi)有。”